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事例:マイクロソフト Office365

 

マイクロソフト Office365
インダイレクトチャネル開発

顧客:日本マイクロソフト株式会社

ミッション:SMB(Small and Medium Business)市場に向けた、新たな課金(サブスクリプション)ベースのインダイレクトチャネルモデルの開発。

Office 365サービスを立ち上げた2010年7月、今では浸透しているクラウドサービスは誕生したばかりのビジネスモデルでした。当時、社内と社外を含めて誰もわからないクラウドサービスの販売チャネル開発は、社内からの理解を得るのが難しいものでした。そのとき、活用したのがエフェクチュエーションアプローチを使った、コラボークスDoメソッドです。

コラボワークスDoメソッド:
Office365事業開発のプロセス


自分事化(前提)

まず、自分事化のプロセスにおいて、自分自身がありたい姿を描き、それを実現するための覚悟からスタートしました。覚悟はこれからはじめる事業を自分事化するのために必要なプロセスです。そして、覚悟をしたあとは、販売企画を自分一人でできる範囲でまとめます。その企画を元に共感するお客様や販売パートナー10社で試験運用をはじめました。

発芽培養(価値)

発芽培養のプロセスでは、エンドユーザーでの試験運用の実態を把握しクラウドサービスの特徴を洗い出します。販売チャネルの企業もエンドユーザーとして運用をしてもらい、他の販売チャネルに共有しはじめ、メディアも活用しはじめます。

生態系認知(共感)

生態系認知のプロセスでは、さらに販売チャネルを広げて、営業マーケティング手法と利益モデルの仮説を検証。仮説検証を通して利用可能性を模索していく中で、結果的にはパートナーが事業の収益構造のメリットやクラウドサービスの販売方法を教えてくれました。

伝道展開(組織化)

伝道展開のプロセスは、仕上げの段階です。いままでのプロセスで得た知見をまとめた方法論を実践する実行部隊を組織します。このメソッドで得られた知見は世界のマイクロソフトパートナーカンファレンスでアワードを受賞。ワールドワイドに横展開して、現在、Office365は、今や全世界の多くのパートナーが扱う製品になっています。

エフェクチェーション
アプローチ

コラボークスDoメソッドの各プロセスで実践する、エフェクチェーション動学モデルを参考までに、以下に示します。常に、このサイクルを回しながら、自分でできる範囲の中で、できることで行動を起こしていきます。


Office365の事例では、「これからのクラウドサービスのインダイレクトチャネル開発をする」ことを理想(ゴール)におき、初動の1ヶ月で、以下のように行動しました。

私は誰か、私は何を知っているか、私は誰を知っているか

・開発者自身がなんのためにこの開発をしたいのか
 「誰も行なったことがない経験は社会で絶対、役に立つ!」
・開発者は事業開発をする上で、あるマーケティングの協力会社を知っていた

ゴールに対して私は何ができるか

・理想に対して、開発者が何ができるか
・マイクロソフトに予算をリクエストし承認
・その上で、開発者が協力企業と何ができるかを確認

知っている人と関わる

・プロジェクトを手助けしてもらえる協力者と会って話す
・プロジェクトを手助けしてもらえる協力会社の社長と会って話す
・マイクロソフトからの支援リソースを使い、協力会社と運用試験の相手を決める

利害が互いに影響しあう関係者のコミットメント

・経営者が変わりシステムを変更したいユーザー企業を探す
・その企業に対して、短い移行期間が特徴のクラウドサービスの話す
・利害が互いに影響し合う関係者のコミットメントを得る

創発された「新たな手段/新たな目的」

・今まで数ヶ月かかっていたシステムの移行が数時間で完了する事実を獲得
・次のユーザ企業に対して「何ができるか」のリソースとして次のサイクルを回す

コラボークスDoメソッドの中で、この動学モデルを常に回しながら事業を進めていく。これがエフェクチュエーションアプローチです。

コラボワークスDoメソッド:
Office365事業開発の成果

コラボワークスDoメソッドを提供することにより、各プロセスでさまざまな成果が得られました。


 

クライアントの声

    • 誰もやっていない、失敗してもこの経験知を求める人がいると思ったので、モチベーションがアップしました。
    • 数社の平均的な成功よりも、1社への革新的なお試し導入でもたらされる価値変化を使った営業手法の成功が、次のアイデアを引き起こすことを経験しました。