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事例：マイクロソフト Office365

マイクロソフト Office365
インダイレクトチャネル開発

顧客：日本マイクロソフト株式会社

ミッション：SMB（Small and Medium Business）市場に向けた、新たな課金（サブスクリプション）ベースのインダイレクトチャネルモデルの開発。

Office 365サービスを立ち上げた2010年7月、今では浸透しているクラウドサービスは誕生したばかりのビジネスモデルでした。当時、社内と社外を含めて誰もわからないクラウドサービスの販売チャネル開発は、社内からの理解を得るのが難しいものでした。そのとき、活用したのがエフェクチュエーションアプローチを使った、コラボークスDoメソッドです。

コラボワークスDoメソッド：
Office365事業開発のプロセス

自分事化（前提）

まず、自分事化のプロセスにおいて、自分自身がありたい姿を描き、それを実現するための覚悟からスタートしました。覚悟はこれからはじめる事業を自分事化するのために必要なプロセスです。そして、覚悟をしたあとは、販売企画を自分一人でできる範囲でまとめます。その企画を元に共感するお客様や販売パートナー10社で試験運用をはじめました。

発芽培養（価値）

発芽培養のプロセスでは、エンドユーザーでの試験運用の実態を把握しクラウドサービスの特徴を洗い出します。販売チャネルの企業もエンドユーザーとして運用をしてもらい、他の販売チャネルに共有しはじめ、メディアも活用しはじめます。

生態系認知（共感）

生態系認知のプロセスでは、さらに販売チャネルを広げて、営業マーケティング手法と利益モデルの仮説を検証。仮説検証を通して利用可能性を模索していく中で、結果的にはパートナーが事業の収益構造のメリットやクラウドサービスの販売方法を教えてくれました。

伝道展開（組織化）

伝道展開のプロセスは、仕上げの段階です。いままでのプロセスで得た知見をまとめた方法論を実践する実行部隊を組織します。このメソッドで得られた知見は世界のマイクロソフトパートナーカンファレンスでアワードを受賞。ワールドワイドに横展開して、現在、Office365は、今や全世界の多くのパートナーが扱う製品になっています。

エフェクチェーション
アプローチ

コラボークスDoメソッドの各プロセスで実践する、エフェクチェーション動学モデルを参考までに、以下に示します。常に、このサイクルを回しながら、自分でできる範囲の中で、できることで行動を起こしていきます。